/\

ANNONCE

SAS Airbus 767 i 1990'erne.
SAS Airbus 767 i 1990'erne.

Fly

1990'erne: point på rejsen

Dereguleringen af det europæiske luftfartsmarked presser SAS ind i konkurrencen om loyalitetsprogrammer. Goddag til EuroBonus.

Et af de første kundeloyalitetsprogrammer var American Sperry & Hutchinson Green Stamps program i 1930'erne, hvor kunderne modtog frimærker for deres køb hos de købmænd, der var med i ordningen. Frimærkerne blev limet ind i hæfter og derefter byttet til produkter, som havde den samme værdi som frimærkerne.

Verden begyndte at ændre sig sidst i 80'erne. Berlinmuren faldt, Jerntæppet blev fjernet, og den europæiske integration accelererede. Det europæiske fællesskab blev til EU og begyndte sin ekspansion til en enhed, der i dag dækker hele kontinentet.

Luftfartsindustrien var en af de første, der undergik en stor forandring, da EØF begyndte at deregulere fællesmarkedet i 1987. I 1992 åbnede Sverige sit hjemmemarked for konkurrence og fjernede dermed SAS' monopolstatus, og i 1993 gjorde EU-lovgivningen det samme på fællesmarkedet. Sverige og Norge, som ikke var EU-medlemmer, underskrev separate aftaler med EU.

Som forberedelse på den nye situation besluttede SAS at investere i bedre service, lave en ny turistklasse-kategori og etablere et loyalitetsprogram, EuroBonus.

 

EuroBonus-modellen kom fra USA, hvor rejsende kunne optjene point per fløjet kilometer og bruge disse point til at booke rejser. Det havde ikke været muligt for SAS, fordi denne type gratis ture blev betragtet som skattepligtig indkomst i Skandinavien. Det blev afskaffet af en ny svensk lovgivning, gældende for rejser uden for Sverige.

Virksomhederne var ikke forberedte, de havde ikke deres politik vedrørende optjente point på plads, og når pointene gik til medarbejderne - kortejerne - i stedet for virksomheden, som havde betalt for rejsen, kastede de også skyts mod SAS. Det blev ikke taget godt imod af flyselskabets ledelse.

“[Virksomhederne] bør være tilfredse med os. Det eneste, vi forsøger at gøre, er at øge kundernes loyalitet over for os, og de vil få deres rabatter i sidste ende takket være den aftale, de har fået som vores storkunder”, sagde Vice President Geir Olsen, som var ansvarlig for EuroBonus.

Da alt stadig var nyt, var der alle mulige slags bekymringer. En af dem var, at pointjægerne ville booke dyre SAS-rejser med virksomhedens penge, uanset hvilke andre muligheder der var. Det slog Geir også hen.

“Risikoen for, at det sker, er minimal. Forretningsrejsende er rationelle mennesker, der forstår, at irrationelle beslutninger ikke er omkostningseffektive for deres virksomheder. Lad os lade de mennesker, som arbejder hårdt for svensk industri og har 200 rejsedage eller mere om året, nyde det lidt”, sagde han.  

Da SAS lancerede EuroBonus-programmet i 1992, frygtede mange, at det var for sent, og at andre flyselskaber havde stjålet potentielle SAS-kunder ved at reagere tidligere. Den 21. april skrev Dagens Industri, en svensk erhvervsavis, at American Airlines allerede havde “over 10.000 svenske forretningsfolk i deres system”. Artiklen kørte under overskriften “Bonuskrig mellem flyselskaber”.

Krigen var ikke kun mellem amerikanske og europæiske flyselskaber. KLM havde lanceret sit loyalitetsprogram i januar 1992, Lufthansa og British Airways lancerede deres ordninger et par måneder senere, og Swissair lancerede sit loyalitetsprogram omkring en måned før SAS lancerede EuroBonus.

Det var en alvorlig sag for SAS' hovedkontor. “Vi har ikke nogen chance for at overleve, hvis vi fjerner bonusprogrammet”, sagde Geir.

Det gjorde de heller ikke - og de overlevede. Og i dag er der over fire millioner EuroBonus-medlemmer.

Blev du inspireret af denne artikel?

Giv den en thumbs up!

likes

Sidst ændret: 2 januar, 2017

ANNONCE

Luk kort

Kategori

Fra artiklen

Del tips

Luk

Leder du efter noget specielt?

Filtrer din søgning

Luk