/\

ANNONSE

SAS Airbus 767 på 1990-tallet.
SAS Airbus 767 på 1990-tallet.

1990: De viktige poengene

Deregulering i det europeiske luftfartsmarkedet gjør at SAS lanserer lojalitetsprogram. EuroBonus gjør sitt inntog.

Et av de første lojalitetsprogrammene for kunder var amerikanske Sperry & Hutchinson Green Stamps på 1930-tallet. Her fikk kundene merker når de kjøpte noe hos kjøpmenn som deltok i programmet. Merkene ble limt inn i hefter og deretter byttet inn i produkter som tilsvarte merkenes verdi.

Verden gjennomgikk store endringer på slutten av 1980-tallet. Berlinmuren ble revet, jernteppet forsvant, og europeisk integrering satte fart. Det europeiske fellesskap ble til Den europeiske union og begynte utvidelsen østover på kontinentet.

Luftfartsindustrien var blant de første bransjene som gjennomgikk store forandringer, da EF begynte dereguleringen av det indre markedet i 1987. I 1992 åpnet Sverige opp for konkurranse på innenlandsmarkedet, og dermed hadde ikke SAS lenger monopol. I 1993 innførte EU tilsvarende lovgivning for det indre markedet. Sverige og Norge, som ikke var medlemmer, undertegnet egne avtaler med EU. 

For å tilpasse seg til de nye forutsetningene bestemte SAS seg for å investere i bedre service, innføre en ny priskategori i form av en turistklasse og etablere et lojalitetsprogram, EuroBonus.

Inspirasjonen til EuroBonus kom fra USA, der passasjerer hadde kunnet tjene opp poeng på flyreiser og deretter bruke poengene til å bestille nye flyreiser. Det hadde ikke vært mulig i SAS, ettersom man i Skandinavia regnet slike gratisreiser som skattbar inntekt. Ny svensk lovgivning avskaffet disse reglene for reiser utenom Sverige.

Bedriftene ble tatt på sengen og hadde ikke fått på plass retningslinjer for poeng. Så da poengene gikk til de ansatte – kortinnehaverne – i stedet for til bedriften som hadde betalt for reisen, rettet de frustrasjonen mot SAS. Det godtok ikke flyselskapets ledelse.

– Bedriftene burde være takknemlige. Det eneste vi prøver å gjøre, er å øke kundenes lojalitet overfor oss. Og bedriftene vil få rabatt gjennom storkundeavtaler, sa Vice President Geir Olsen, som hadde ansvaret for EuroBonus.

Da alt var nytt, var det mange bekymringer. En av dem var at poengsankere ville bestille dyre SAS-reiser med bedriftens penger og ikke vurdere andre alternativer. Også det avfeide Olsen.

– Risikoen for at det skjer, er minimal. Forretningsreisende er rasjonelle folk som forstår at irrasjonelle beslutninger ikke er kostnadseffektive for arbeidsgiveren. La de som jobber hardt for svensk industri og har 200 reisedøgn i året, få kose seg litt, sa han.

 

Da SAS lanserte EuroBonus-programmet i 1992, fryktet mange at det var for sent, og at andre flyselskaper ved å være tidligere ute hadde stjålet potensielle SAS-kunder. 21. april skrev Dagens Industri, en svensk næringslivsavis, at American Airlines allerede hadde «over 10 000 svenske forretningsmenn i systemet sitt». Artikkelen hadde overskriften «Bonuskrig mellom flyselskaper».

Det var ikke bare krig mellom amerikanske og europeiske flyselskaper. KLM hadde lansert sitt lojalitetsprogram i januar 1992, Lufthansa og British Airways kom med sine ordninger noen måneder senere, og Swissair innførte sitt lojalitetsprogram en måneds tid før SAS lanserte EuroBonus.

Dette var en alvorlig sak for ledelsen i SAS.

– Vi kommer ikke til å overleve hvis vi kvitter oss med bonusprogrammet, sa Olsen.

De gjorde ikke det – og de overlevde. Og i dag er det over fire millioner EuroBonus-medlemmer.

Lukk kart

Kategori

Fra artikkelen

Del tips

Lukk

Looking for something special?

Filtrer søket ditt

Close